Criar produtos de sucesso: os 4 passos para a epifania

Esse artigo tem o objetivo de trazer um resumo sobre como criar produtos digitais de sucesso com base no livro The Four Steps to Epiphany, de Steve Blank. Por isso, espero te mostrar algumas das principais ferramentas que o autor traz para o sucesso de uma nova startup, que naturalmente nasce com a criação de um novo produto. Isso acontece porque no começo da jornada de vida de uma startup, dificilmente há uma distinção entre a empresa e o produto, já que os dois nascem juntos.

O processo

Apesar de sabermos que o mundo da tecnologia é incerto, é importante que os empreendedores se apoiem em processos e metodologias claros. Assim, existe a possibilidade de transformar o ambiente caótico de uma startup em um ambiente caórdico, onde o caos se junta à ordem.

Nesse sentido, processos bem definidos tendem a facilitar a estruturação de uma nova iniciativa, mas é importante reforçar que processo não é garantia de sucesso, afinal, existem dezenas de fatores e de variáveis que determinam o sucesso (ou o insucesso) de um novo produto.

No livro, o autor destrincha os 4 passos para criar produtos de sucesso, que irei detalhar a seguir:

Customer Discovery
Customer Validation
Customer Creation
Company Building

Customer Discovery

Nessa primeira etapa, o objetivo principal é o time levantar as hipóteses acerca do problema, da solução, do público e dos canais de aquisição. Ou seja, é nesse momento que essas perguntas são feitas:

Qual problema eu quero resolver?
Quem é o meu público?
Qual a melhor forma de resolver esse problema?

Porém, não basta responder essas perguntas, é preciso que o time “saia do prédio” e vá a campo para validar suas ideias. Por isso, o autor do livro popularizou a expressão get out of the building como o grande pilar de startups que criam produtos de relevância. Esse princípio mostra que é necessário conhecer o cliente e seu contexto para poder solucionar um problema real dele.

Customer Validation

Agora que você já conhece o seu público, já entende as suas necessidades e dores, e tem mapeadas as hipóteses do problema que você que resolver e as hipóteses da sua solução, chegou a hora de obter a melhor forma de validação: a venda.

Afinal, de que adianta você ter uma solução pronta, que visa atender a uma necessidade, se ela não é valiosa o suficiente para o target? Foi justamente pensando nisso que Steve Blank defende que, antes de sua empresa gastar 1 centavo expandindo seu time de colaboradores ou investindo em campanhas de marketing, ela precisa ter uma base de earlyvangelists.

Porém, quem são os earlyvangelists? Eles são nada mais nada menos do que o grupo inicial de pessoas que se interessou pelo seu produto e que efetuou a compra. Desde a fase de Customer Discovery você precisa ter em mente qual é esse público inicial que você quer atingir, porque vai ser justamente a partir dele que sua base de clientes começará.

Por fim, além de validar se a sua solução é realmente valiosa através da venda para os primeiros clientes, o autor afirma que você também precisa estruturar um roadmap comercial. Ou seja, um processo claro de vendas:

Qual o canal de aquisição do meu cliente?
Quanto tempo em média dura uma negociação?
Qual vai ser o tipo de vendas do meu produto? Serão vendas consultivas ou automatizadas?

Para Steve, apenas tendo as respostas para essas perguntas em um processo claro é que a sua startup vai conseguir escalar seu negócio e chegar na fase seguinte, Customer Creation.

Customer Creation

Vamos recapitular! Você validou o problema com seu público, provou o valor da sua solução vendendo para os earlyvangelists e criou o seu processo de vendas. Agora, é a hora de escalar o seu produto e cruzar o abismo. Ou seja, vender para os clientes que o autor chama de “mainstream customers” e que fazem parte da maior faria do mercado.

Esse é um momento crucial para qualquer startup, pois é ele que vai dizer se ela irá conseguir sobreviver no longo prazo e escalar suas receitas. Além disso, é nesse momento que os primeiros investimentos com Branding e Posicionamento são feitos, para que a proposta de valor do produto chegue a mais pessoas.

Então, entende a importância de ter validado o valor do produto e o processo de vendas antes dessa fase? Imagine a dificuldade de escalar as vendas de um produto sem ter clareza do seu processo de vendas. Ainda mais sem falar no risco que seria investir dinheiro em marketing sem ter uma prova clara de que existem pessoas dispostas a pagar pelo seu produto.

Portanto, é nessa fase que você e seu time vão escalar os esforços das fases anteriores. É preciso repetir o processo de vendas e investir em marketing para que a sua mensagem chegue mais longe e para que você possa construir uma empresa saudável no longo prazo.

Company Building

Depois de ampliar seu mercado e de expandir a sua marca, chegou a hora de estruturar as bases da sua empresa. Não é a toa que toda startup começa com fundadores apaixonados por um propósito de impactar positivamente a vida das pessoas através de seu produto começam sem funções bem definidas e muitas vezes apenas os fundadores fazem parte do time da startup.

Quando a startup obtém sucesso na fase anterior, chega a hora de colocar ordem na casa e dividir melhor as atribuições das equipes e dos times. Além disso, estimular a criação de uma organização ágil. Isso é essencial para seu time criar produtos de sucesso.

É por isso que, no livro, o autor aborda a importância de uma mentalidade que estimule independência na tomada de decisão dos colaboradores, independente do nível hierárquico. Ou seja, um mecanismo que facilita a criação desse contexto na startup são líderes inspiradores, que passem confiança e que direcionem os membros da empresa pra um objetivo em comum.

Essa fase do processo é uma das mais críticas, pois é ela que determina se a empresa vai conseguir transformar seu curto tempo de vida em uma longa jornada de inovação. Problemas como conflitos e brigas entre os fundadores são comuns nessa fase. Segundo o autor, eles podem ser evitados com alinhamento e transparência em torno de objetivos em comum.

As 3 principais lições do livro

Por fim, depois de passar por todo esse processo para criar produtos de sucesso que o autor defende como o playbook de uma startup. Compilei as 3 principais lições que absorvi dessa narrativa:

Antes de desenvolver uma ideia, tente vendê-la. Acredito que foi essa mentalidade de Steve Blank que inspirou Eric Ries a popularizar o conceito de MVP, em seu livro The Lean Startup;
Entender o seu público e suas dores é tão importante quanto dominar o tipo de mercado que você está entrando. O autor define 4 tipos principais de mercado: mercado existente, mercado segmentado pela criação de nicho, mercado segmentado por redução de preço e novo mercado;
Aproveite o início do ciclo de vida do seu produto para preparar verdadeiramente o terreno pra expansão. Valide sua solução com os clientes iniciais e testando o seu processo de venda, assim, você conseguirá mitigar os riscos de investir em um fiasco.

Apesar de ter sido publicado em 2005, o livro consegue se manter atual até os dias de hoje. É uma fonte de insights e sabedoria oriundas de um dos maiores nomes da inovação e principal evangelista do movimento Lean, Steve Blank.